Es muy importante que conozcas el precio que debes pagar por adquirir cada cliente para tu negocio; o al menos que sepas cuánto te está costando actualmente conseguirlos.
Aunque parezca una metáfora, si eres dueño de algún negocio, gerente comercial de una empresa o un profesionista independiente, la tarea más importante a la que debes dedicarte es a “Comprar Clientes”.
Sí, los clientes tienen un costo y aunque no los compramos en alguna tienda como cualquier producto, cuando invertimos en publicar nuestros anuncios en revistas o cualquier otro medio, cuando le pagamos a un servidor de correo electrónico masivo o publicidad en redes sociales, en realidad estamos comprando clientes.
Sin embargo, si no hay clientes, no hay negocio, ¡No hay nada!
De nada sirve que tengas la mejor empresa, la mejor infraestructura, el mejor producto o servicio; o que seas el mejor en lo que haces o vendes si no consigues clientes.
Por lo tanto, debes ponerle foco siempre a conseguir más clientes; y sobre todo a tratar de “comprarlos” a un menor costo; pero…
¿Cuánto te cuesta un cliente?
Eso depende del producto o servicio que vendas.
No es lo mismo una inmobiliaria que se dedica a vender casas o departamentos, a alguien que vende galones de agua purificada.
En el primer caso, posiblemente con uno o dos clientes que concreten alguna compra al mes tendrías varios miles de pesos de comisiones por un par ventas. Pero el segundo caso, quizás necesite 50, 100, 300 o más ventas diarias, porque la utilidad por cada venta podría ser de solo unos diez pesos.
Entonces no podemos “comprar” ambos clientes al mismo precio, es decir, no podemos invertir lo mismo en publicidad y marketing para generar el mismo número de clientes para ambos casos.
Para calcular el costo de un cliente, primero debes conocer cuál es el valor real de ese cliente para ti.
¿Cuál es el valor real de tu cliente?
El valor real de un cliente no está dado por la primera compra que te haga; sino por las compras que te hará durante toda la vida que lo tengas como cliente.
En un principio podrías estimar cuanto te dejará de utilidad un cliente al año en promedio y sobre eso asignarle un porcentaje que estés dispuesto a invertirle para conseguirlo. Podría ser desde un 3% a un 20%.
Por ejemplo, si al final encuentras que un cliente te dejará unos $10,000 pesos de utilidad por las compras que te pueda realizar en el año, y decides que tu costo de adquisición sea solo del 5%, estarás en posibilidades de invertir hasta $500.00 por cada cliente. Pero, ¿cuánto te costaría NO TENER ESTE CLIENTE?
Es importante contar con una herramienta que te de indicadores clave como “el embudo de ventas”; que califique a tus clientes de acuerdo a la cantidad de veces que adquieren tus productos o servicios o se ponen en contacto contigo; o que registre a cuánto asciende cada compra que hacen. De esta manera, conocerás el valor real de cada cliente, y podrás sacarle el máximo partido a tus estrategias de marketing.
Los indicadores clave son muy importantes para ayudarte a calcular el costo de tus clientes. Más información aquí.
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